B2B Sales und Marketing auf dem Prüfstand

In meinem letzten Blogpost bin ich darauf eingegangen, wie Innovation die Effizienz verbesser.
Dort habe ich gezeigt, dass nicht immer und nicht nur Produktinnovationen zum Erfolg führen, sondern auch Innovationen im Vertrieb und Marketing. Auf dieses Thema möchte ich nun etwas näher eingehen.

Was uns als Verkäufer nervt

Alle die im Vertrieb oder Marketing arbeiten können ein Lied davon singen:

Man schreibt seine potentiellen Kunden per Mail oder Brief an und informiert sie über die Produkte, aber kaum einer meldet sich zurück

Man gibt ein Heidengeld auf Messen aus, aber die meisten Besucher kennt man schon, denn es sind bereits Kunden

Der Vertrieb bekommt Ziele vorgesetzt, den Absatz zu steigern und merkt in der Kaltaquise, dass der Kunde trotz der ganzen Prospekte und Mails, die er von uns geschickt bekommt, wenig über uns weiss, es ihn aber auch nicht interessiert.

Termine sind nur schwer zu bekommen

Gibt es endlich einen Termin, heisst es lediglich, wir sollen die jetzigen Produkte mal anbieten. Was entscheidet dann? Der Preis.

Überhaupt, wenn man sich unter Verkäufern umhört, entscheidet immer nur der Preis. Der Preis und nichts anderes. Ist das wirklich so? Und wenn ja, warum haben wir dann noch all die Verkäufer?

Was und als Einkäufer nervt

Alle die im Einkauf arbeiten, können wohl dieses Lied singen:

Ständig bekommt man Berge von Werbepost. Das meiste unpersönlich, unansehnlich und aufdringlich. Es verschwindet schon im Postzimmer in Ablage P

Auf Messen ist es kaum möglich, sich nach den interessanten Sachen umzusehen oder in ein vernünftiges Gespräch zu kommen. Egal welcher Gesprächspartner lässt einen gar nicht zu Wort kommen, sondern preist seine Produkte in den höchsten Tönen an. Auf Fragen geht er nicht richtig ein und seine Produkte können alles. Es wird viel versprochen und eine Woche nach der Messe wenig gehalten.

Ständig klingelt das Telefon und Verkäufer bitten um einen Besuchstermin. Es ist unangenehm nein zu sagen, aber wenn man doch mal ja sagt und das Gespräch dann nicht mehr als ein Kaffeetrinken ist, schwört man sich, es beim nächsten Mal doch zu tun.

Benötigt man wirklich mal eine richtige Auskunft oder eine schnelle Lösung, fühlt sich plötzlich niemand zuständig.

Von etwas ferner betrachtet

Unbestritten stellen viele Firmen gute Produkte her, vor allem Produkte, die von anderen benötigt werden. Genauso unbestritten benötigen Einkäufer Informationen und müssen etwas einkaufen. Aber in der Kommunikation zwischen potentiellem Kunden und Lieferanten läuft etwas schief, was beide frustriert: Den Verkäufer, weil er das Gefühl hat, dass niemand seine Produkte will und er sie quasi aufdrängen muss und der Einkäufer, weil er von allen Seiten bedrängt wird und sich nicht richtig beraten fühlt, wenn er es braucht.
Warum läuft die Kommunikation schief und wie könnte man das ändern?

Im B2B Bereich arbeiten viele Verkaufsmanschaften mit dem Verkauftrichter, der in etwa wie folgt aussieht:

Die Realität sieht leider oft so aus, dass die Pläne von oben heruntergebrochen werden. Daraus folgt, dass der einzelne Verkäufer eine bestimmte Anzahl oder Menge neu verkaufen muss. Und so, wie der Trichter aufgebaut ist, funktioniert das am besten, wenn oben möglichst viel steht.
Deshalb kommt das Giesskannenprinzip so oft zur Anwendung. Möglichst viele ansprechen, irgendeiner wird schon kaufen. Das Wichtigste meiner Meinung nach ist aber:
Das Vorgehen des Vertriebes lässt die Bedürfnisse und den Standpunkt des Kunden völlig ausser acht! Den Einkäufer interessiert es nämlich herzlich wenig, ob er auf irgendeiner Liste steht und nun akquiriert werden soll. Er hat ganz andere Sorgen. Und das führt auf beiden Seiten zu Frust.
Der erste Schritt auf Seite der Verkäufer sollte also zunächst sein, die Lage des potentiellen Kunden soweit wie möglich nachzuvollziehen und zu prüfen, womit man ihn weiterbringen könnte.
Dazu ist es u.a. notwendig, sich den Einkaufszyklus anzusehen.