Kennt ihr das EVA- Konzept?
Es ist ein Begriff aus der EDV und beschreibt das grundlegende Prinzip, wie jedes Programm funktioniert: Eingabe – Verarbeitung – Ausgabe.
Das war zu Zeiten des guten alten DOS- Computers so und ist auch heute in Zeiten von Windows und iPads nicht anders. Der Benutzer erteilt dem Computer einen Befehl, dieser führt sein Programm aus und teilt dem Benutzer das Ergebnis mit.
Um als Benutzer in Zeiten von DOS- Computern das gewünschte Ergebnis zu erhalten, musste man mehr oder weniger Computerprofi sein. Man musste sich in die Funktionsweise der Computer einarbeiten und deren Sprache lernen, um überhaupt damit umgehen zu können.
Seine Ordner bekam man nur angezeigt, wenn man dir c: eingab. Tippte man stattdessen: „Was ist auf meiner Festplatte?“, oder „Zeige Ordnerinhalt!“ bekam man eine Fehlermeldung ohne Hinweis, was zu tun sei.
Den Siegeszug traten die Computer erst an, als die Benutzerführung durch grafische Benutzeroberflächen intuitiver und ohne umfangreiche Computerkenntnisse zu nutzen war. Das geht soweit, dass heutzutage sogar Babys! Programme eines iPad nutzen können!
Was hilft uns dieser Blick auf das EVA- Konzept?
Jegliche Kommunikation läuft nach diesem Prinzip ab, z.B. auch die B2B Kommunikation.
Wie intuitiv ist das EVA- Konzept im B2B- Bereich?
Was bekommt der Kunde, wenn er beim Verpackungshersteller einen „handlichen, schönen Karton für meine Nudeln“ anfragt?
Wohl eine Fehlermeldung.
Um das zu bekommen, was er möchte muss der Kunde seinen Wunsch noch immer in die Sprache des Lieferanten übersetzen: Er muss wissen, was ein F0201 ist, was eine Inlineverpackung, was ein Stanzprodukt ist, was HQPP, was Flexo, was, was, was, …..
Puh… ist.
Diese Erfahrung habe ich inzwischen in sehr vielen Bereichen der B2B- Kommunikation gemacht.
Nicht nur im Verpackungsbereich, wo ich diese Erfahrung von beiden Seiten des Tisches immer wieder erlebe, sondern auch bei jungen Unternehmen, die ein neues Produkt auf den Markt bringen wollen, sich aber mit den „Rohstoffen“ dieses Produktes nicht professionell auskennen.
Es scheint mir eine der größten Hürden beim Start neuer Produkte zu sein, dass man die Fachtermini der verschiedenen Branchen nicht kennt und deshalb am Anfang fast nicht und nur mit vielen Rückschlägen vorwärts kommt.
Ketzerisch gesagt befindet sich das EVA- Konzept vieler Unternehmen im B2B Bereich auf der Evolutionsstufe von DOS- Computern.
Der Kunde, bzw. der Ansprechpartner des Kunden, bekommt nicht, das was er will, bzw. das was er braucht, wenn er sich mit unserer Materie nicht sehr gut auskennt.
Und selbst wenn er etwas bekommt (ein Angebot), kann er es nur mit sehr viel Fachwissen (das er noch nicht hat) wieder in seine Sprache übersetzen.
Eigentlich sollte der Vertrieb die Tastatur, die Maus, kurz, die Eingabegeräte für die Kunden und gleichzeitig der Bildschirm, die Ausgabegeräte sein. Stattdessen oft nur der Druck „irgendetwas zu verkaufen“.
Der Vertrieb kann dafür sorgen, dass das B2B Unternehmen die Probleme der Kunden wirklich versteht, und dieser dann auch die angebotenen Lösungen versteht.
Es gilt also, sich ein Beispiel an dieser Metapher zu nehmen und in der Kommunikation mit dem B2B- Kunden ein paar Evolutionsstufen des EVA- Konzeptes weiterzukommen.
So what, viel Spaß beim Umsetzen bei eurem Job als TouchPad- Bildschirm!
PS: Und wer glaubt, das sei ja nun ein bisschen weit hergeholt, dem empfehle ich den umgedrehten Blick und hier spreche ich aus Erfahrung:
Versucht mal 10t Apfelsaftkonzentrat anzufragen und erfreut euch an den Reaktionen der verschiedenen Lieferanten!